Indice

1. Introduzione

2. Comprendere le sfide uniche delle aziende di servizi nell'arena del capitale di rischio

3. Soluzione 1: Evitare il gergo dei servizi nelle presentazioni

4. Soluzione 2: Semplificare l'integrazione e spostare le responsabilità

5. Soluzione 3: Coltivare un ecosistema di partner di implementazione

6. Soluzione 4: Passare dai servizi alla produttività

7. Studio di caso AngelList: Passare all'automazione e alla scalabilità

8. Conclusioni: Sfruttare i servizi per la crescita e le opportunità di capitale

Introduzione

Nel mondo competitivo delle startup, le aziende basate sui servizi spesso si scontrano con un ostacolo quando cercano capitale di rischio. Alcune considerano addirittura impossibile attirare capitale di rischio come azienda di servizi. Questa problematica rappresenta in realtà una trappola nascosta per molte startup tecnologiche. Non è raro che queste aziende si ritrovino a rappresentarsi inconsapevolmente come orientate ai servizi, una mossa che può compromettere i loro sforzi di raccolta fondi. In questo articolo, scopriremo perché ciò accade, esploreremo strategie per evitare questa trappola e approfondiremo il percorso di trasformazione di AngelList, un'azienda che ha affrontato con successo questa sfida.

Comprendere le sfide uniche delle aziende di servizi nell'arena del capitale di rischio

Le aziende di servizi si estendono a diverse industrie, compresi servizi professionali come IT, sanità, ospitalità e molti altri. Si occupano di fornire conoscenze specializzate, creare esperienze personalizzate per i clienti e offrire servizi pratici. Queste caratteristiche le rendono ottime nel conquistare nuovi mercati e comprendere le esigenze dei clienti.

Ma c'è un ostacolo quando si tratta di attirare il capitale di rischio. Il motivo? Riguarda la scalabilità.

I capitali di rischio cercano startup con il potenziale per una crescita rapida ed esplosiva. Sono interessati a aziende che possono passare da pochi clienti a milioni nel giro di poco tempo. Purtroppo, le aziende di servizi spesso si scontrano con un ostacolo in questa fase. Ci vuole tempo per assumere e formare nuovo personale, espandersi in nuovi mercati e gestire un aumento della domanda da parte dei clienti. Questi passaggi non corrispondono esattamente al ritmo veloce che i capitali di rischio cercano.

Prendi ad esempio la mia azienda, Zendog Labs. Nella sua forma attuale, non si qualificherebbe per il finanziamento del capitale di rischio. Ma questo non è necessariamente una cosa negativa. Siamo comunque in grado di generare reddito grazie ai nostri fedeli clienti e al semplice processo di monetizzazione dei servizi.

In modo simile, le startup hardware trovano difficile ottenere capitale di rischio, ma per ragioni leggermente diverse. I prodotti hardware possono essere difficili da scalare a causa dei costi di produzione, spedizione e stoccaggio, che riducono i margini di profitto e introducono vincoli alla catena di approvvigionamento. Il costo per ogni unità aggiuntiva continua ad aumentare, a differenza del software, in cui l'aggiunta di un altro utente non comporta aumenti significativi dei costi.

 

Soluzione 1: Evitare il gergo dei servizi nelle presentazioni

Curiosamente, molte startup tecnologiche, in particolare le aziende B2B SaaS che si rivolgono a clienti di alto livello (ad esempio, startup SaaS enterprise), involontariamente includono termini legati ai servizi nelle loro presentazioni. Parlo per esperienza, avendo esaminato centinaia di presentazioni come capitale di rischio e consulente per la raccolta di fondi, ho visto questo accadere più volte. Che si tratti di offrire servizi per comprendere meglio il proprio mercato, attirare i primi clienti o offrire servizi estesi di formazione e implementazione insieme alle principali offerte tecnologiche, tali formulazioni possono compromettere le aspirazioni di raccolta fondi. Gli investitori di capitale di rischio cercano principalmente prodotti scalabili, e qualsiasi accenno a dipendenza dai servizi può scoraggiarli.

Prendiamo come esempio le aziende SaaS enterprise. Spesso si trovano a offrire consulenza, gestione del cambiamento e servizi di trasformazione digitale per ottenere accordi con grandi aziende. Sebbene questi servizi siano fondamentali per l'adozione del prodotto e l'implementazione di successo, le startup dovrebbero presentarli come parte di un processo di integrazione nelle loro presentazioni per la raccolta fondi, anziché etichettarli esplicitamente come servizi. Sottolineando l'efficienza e minimizzando la necessità di personalizzazioni estese, le startup possono ridurre le preoccupazioni legate alla scalabilità.

Tuttavia, la sfida non si ferma solo a errori evidenti come offrire servizi estesi. Anche errori più sottili possono essere problematici, come nomi di aziende, slogan o persino nomi di prodotti che suggeriscono un modello di business orientato ai servizi. Ad esempio, se gli eventi costituiscono una parte significativa della strategia del tuo prodotto, rischi di essere classificato come un'azienda di servizi. Gli eventi non possono scalare allo stesso modo di un'azienda di prodotti, e questo potrebbe involontariamente far capire agli investitori che la tua startup si basa in parte sui servizi.

 

Soluzione 2: Semplificare l'integrazione e spostare le responsabilità

Una volta assicurato che i tuoi materiali per la raccolta fondi, che si tratti della tua presentazione, del sito web o di LinkedIn, non lascino intendere che la tua azienda tecnologica è un fornitore di servizi, è il momento di mettere in pratica questa distinzione. Ciò significa semplificare i processi di integrazione senza compromettere l'esperienza dell'utente o aumentare il tasso di abbandono dei clienti.

Crea un processo di integrazione che favorisca l'adozione da parte degli utenti e riduca la necessità di personalizzazioni estese. In questo modo, puoi evidenziare tali elementi come funzionalità di valore per i clienti, anziché come lacune nella tua piattaforma di prodotti. Per le startup SaaS enterprise, è fondamentale trovare il giusto equilibrio tra supporto al cliente e mantenimento del potenziale per una rapida scalabilità.

Potresti voler incoraggiare i clienti a cercare autonomamente formazione e altre risorse. Tuttavia, tieni presente che, sebbene questo approccio possa liberare alcune delle tue risorse, potrebbe anche influire sulla tua capacità di concludere accordi.

 

Soluzione 3: Coltivare un ecosistema di partner di implementazione

Una soluzione ancora più efficace consiste nel costruire un ecosistema di partner di implementazione. Questi partner si occupano del lavoro di consulenza necessario affinché i clienti possano utilizzare appieno il tuo prodotto e rimanere clienti a lungo termine.

Un esempio significativo di questa strategia è HubSpot. La piattaforma di HubSpot ha una curva di apprendimento piuttosto ripida inizialmente, motivo per cui hanno sviluppato una rete di partner di implementazione. Questi partner assistono i clienti nell'utilizzo efficace della piattaforma per le vendite, il marketing e il successo del cliente. Questo modello di partnership è vantaggioso per tutti i soggetti coinvolti: i partner di implementazione possono gestire aziende molto redditizie, mentre HubSpot ottiene e mantiene clienti attraverso il suo ecosistema di partner.

 

Soluzione 4: Passare dai servizi alla produttività

Supponendo che tu sia un'azienda di servizi completa che mira a ottenere capitale di rischio, il passaggio da un modello basato sui servizi alla produttività diventa una strategia essenziale. Questa transizione ti consente di utilizzare i flussi di cassa derivanti dalla componente dei servizi della tua azienda per investire nello sviluppo di prodotti tecnologici che presentano potenziale di scalabilità e crescita esponenziale.

Iniziare come azienda di servizi offre diversi vantaggi, anche se il tuo obiettivo finale è trasformarti in un'azienda tecnologica. Fornisce una comprensione più approfondita delle esigenze e delle priorità dei tuoi clienti, costruisce relazioni e apre porte a potenziali opportunità di co-sviluppo.

Tuttavia, durante questa transizione, probabilmente vorrai creare una persona giuridica separata dedicata al lato orientato al prodotto dell'attività. Questa mossa strategica dà l'impressione che la tua attività sia nuova, suggerendo un rapido sviluppo e commercializzazione del prodotto, fattori che gli investitori valutano molto. Inoltre, questo passaggio non è necessariamente costoso; puoi costituire una società nel Delaware con meno di $1.000 nella maggior parte dei casi.

 

Studio di caso AngelList: Passare all'automazione e alla scalabilità

AngelList offre uno studio di caso illuminante che evidenzia il percorso di una business orientato ai servizi verso la scalabilità e il successo del capitale di rischio.

Lanciato originariamente nel 2010 come piattaforma per semplificare il collegamento tra le startup e potenziali investitori privati, AngelList è nato come una piattaforma incentrata sulla tecnologia. La sua funzione principale era quella di fungere da intermediario, democratizzando il processo di investimento per le startup, specialmente quelle al di fuori dei poli tecnologici consolidati.

Nel corso degli anni, AngelList si è adattato ed ha ampliato le sue offerte, incarnando l'essenza dell'evoluzione delle startup. Nel 2012, hanno introdotto AngelList Jobs, una piattaforma che consente alle startup di pubblicare offerte di lavoro e ai cercatori di lavoro di scoprire opportunità in aziende emergenti.

In un significativo cambiamento di rotta, nel 2013 AngelList ha lanciato Syndicates. Questa funzionalità ha segnato l'ingresso di AngelList nel campo della gestione dei fondi, un ambito tipicamente associato ad operazioni non scalabili e ricche di servizi. Syndicates permetteva agli investitori di mettere in comune le risorse, con un investitore guida che guidava l'investimento. Per raggiungere efficienza e scalabilità in questa nuova iniziativa, AngelList ha automatizzato gran parte del processo di gestione dei fondi, riducendo la necessità di un intervento umano esteso.

AngelList ha continuato ad innovare. Nel 2016 ha acquisito Product Hunt, una popolare piattaforma per la scoperta di prodotti, ampliando la sua presenza nell'ecosistema delle startup. Più recentemente, si sono avventurati nei fondi rolling, un nuovo tipo di fondo di capitale di rischio che opera su base trimestrale.

Oggi, AngelList ha scorporato le sue attività legacy, inclusa AngelList Talent (ora nota come Wellfound), e si concentra principalmente sulla gestione dei fondi. Questa evoluzione, da una business orientato ai servizi a un modello scalabile orientato alla tecnologia, sottolinea la possibilità di passare da un'azienda di servizi a un'azienda tecnologica. Attraverso svolte strategiche e l'utilizzo efficace dell'automazione, AngelList dimostra il potenziale di successo anche in settori tradizionalmente non scalabili.

 

Conclusioni: Sfruttare i servizi per la crescita e le opportunità di capitale

Sebbene le aziende di servizi spesso si scontrino con ostacoli nella ricerca di capitale di rischio, il loro ruolo nell'esplorare i mercati, costruire una comprensione dei clienti e affinare competenze specializzate è indispensabile. Le startup tecnologiche, in particolare, dovrebbero fare attenzione all'uso non intenzionale del linguaggio incentrato sui servizi nelle loro presentazioni per la raccolta fondi, spostando l'attenzione verso soluzioni tecnologiche scalabili.

Inoltre, per le aziende di servizi che aspirano a ottenere capitale di rischio, la transizione verso la produttività e l'istituzione di una persona giuridica dedicata possono migliorare le prospettive di investimento. Il percorso di AngelList da un'azienda orientata ai servizi a un gigante tecnologico è un esempio eccellente da cui trarre ispirazione.

Il capitale di rischio è un settore altamente competitivo e piccoli errori possono costare opportunità significative. Pertanto, cercare un feedback esterno per perfezionare il tuo caso di investimento e rivedere la tua presentazione può aiutarti a evitare insidie e migliorare le tue possibilità di successo.