Tabla de contenidos

1. Introducción

2. Comprendiendo los desafíos únicos de las empresas de servicios en el ámbito del capital de riesgo

3. Solución 1: Evitar el uso de jerga de servicios en las presentaciones

4. Solución 2: Simplificar la incorporación y cambiar responsabilidades

5. Solución 3: Cultivar un ecosistema de socios de implementación

6. Solución 4: Cambiar de servicios a productización

7. Estudio de caso de AngelList: Cambiando hacia la automatización y la escalabilidad

8. Conclusión: Aprovechar los servicios para el crecimiento y las oportunidades de capital

Introducción

En el despiadado mundo de las startups, las empresas basadas en servicios a menudo encuentran un obstáculo al buscar capital de riesgo. Incluso algunos consideran imposible atraer capital de riesgo como empresa de servicios. Este problema en realidad representa una trampa oculta para muchas startups tecnológicas. No es raro que estas empresas se retraten sin saberlo como orientadas a los servicios, lo cual puede poner en peligro sus esfuerzos de recaudación de fondos. En este artículo, descubriremos por qué ocurre esto, exploraremos estrategias para evitar esta trampa y profundizaremos en el viaje transformador de AngelList, una empresa que navegó eficazmente este desafío.

Comprendiendo los desafíos únicos de las empresas de servicios en el ámbito del capital de riesgo

Las empresas de servicios abarcan diversas industrias, incluyendo servicios profesionales como tecnología de la información, atención médica, hospitalidad y muchas otras. Se trata de proporcionar conocimientos especializados, crear experiencias personalizadas para los clientes y brindar servicios prácticos. Estas características los hacen excelentes para ingresar a nuevos mercados y comprender las necesidades de los clientes.

Pero hay un problema cuando se trata de atraer capital de riesgo. ¿La razón? Se trata de la escalabilidad.

Los inversores de capital de riesgo buscan startups con potencial de crecimiento rápido y explosivo. Les interesan las empresas que pueden pasar de tener unos pocos clientes a millones en poco tiempo. Desafortunadamente, aquí es donde las empresas de servicios a menudo se estancan. Se necesita tiempo para contratar y capacitar nuevo personal, expandirse a nuevos mercados y manejar un aumento en la demanda de los clientes. Estos pasos no se ajustan exactamente al ritmo rápido que los inversores de capital de riesgo buscan.

Tomemos como ejemplo mi empresa, Zendog Labs. En su estado actual, simplemente no calificaría para obtener financiamiento de capital de riesgo. Pero eso no necesariamente es algo malo. Todavía podemos generar ingresos gracias a nuestros clientes leales y al proceso sencillo de monetizar servicios.

En una línea similar, las startups de hardware también encuentran difícil asegurar capital de riesgo, pero por razones ligeramente diferentes. Los productos de hardware pueden ser difíciles de escalar debido a los costos de fabricación, envío y almacenamiento, que erosionan los márgenes de beneficio e introducen restricciones en la cadena de suministro. El costo de cada unidad adicional sigue aumentando, a diferencia del software, donde agregar otro usuario no incrementa significativamente los costos.

 

Solución 1: Evitar el uso de jerga de servicios en las presentaciones

Curiosamente, muchas startups tecnológicas, especialmente las empresas B2B de software como servicio (SaaS) que atienden a clientes de alto valor (por ejemplo, startups de SaaS empresariales), involuntariamente integran terminología de servicios en sus presentaciones. Hablando desde la experiencia, después de haber examinado cientos de presentaciones como inversor de capital de riesgo y asesor de recaudación de fondos, he visto que esto sucede una y otra vez. Ya sea ofreciendo servicios para comprender mejor su mercado, atraer clientes tempranos o brindar amplia capacitación y servicios de implementación junto con sus principales ofertas tecnológicas, esas palabras pueden arruinar sus aspiraciones de recaudación de fondos. Los inversores de capital de riesgo buscan principalmente productos escalables, y cualquier indicio de dependencia de servicios puede disuadir su interés.

Tomemos como ejemplo a las empresas de SaaS empresariales. A menudo se encuentran ofreciendo servicios de consultoría, gestión del cambio y servicios de transformación digital para cerrar acuerdos con grandes empresas. Si bien estos servicios son fundamentales para la adopción del producto y una implementación exitosa, las startups deberían presentarlos como parte de un proceso de incorporación en sus presentaciones para recaudación de fondos, en lugar de etiquetarlos explícitamente como servicios. Al enfatizar la eficiencia y minimizar la necesidad de personalización extensa, las startups pueden mitigar las preocupaciones relacionadas con la escalabilidad.

Sin embargo, el desafío no se detiene con errores evidentes como ofrecer servicios extensos. Los errores sutiles también pueden ser problemáticos, como nombres de empresas, eslóganes o incluso nombres de productos que sugieren un modelo de negocio orientado a los servicios. Por ejemplo, si los eventos forman una parte significativa de tu estrategia de productos, corres el riesgo de ser clasificado como una empresa de servicios. Los eventos no pueden escalar de la misma manera que un negocio de productos, y esto podría indicar involuntariamente a los inversores que tu startup depende en parte de los servicios.

 

Solución 2: Simplificar la incorporación y cambiar responsabilidades

Una vez que te hayas asegurado de que tus materiales para recaudación de fondos, ya sea tu presentación, sitio web o LinkedIn, no den la impresión de que tu empresa tecnológica es un proveedor de servicios, es hora de poner en práctica esa distinción. Esto significa agilizar tus procesos de incorporación sin arriesgar la experiencia del usuario o aumentar la rotación de clientes.

Crea un proceso de incorporación que fomente eficazmente la adopción por parte de los usuarios y reduzca la necesidad de personalizaciones extensas. De esta manera, puedes resaltar estos aspectos como características valiosas para los clientes, en lugar de considerarlos como deficiencias en tu plataforma de productos. Para las startups de SaaS empresariales, encontrar el equilibrio adecuado entre el soporte al cliente y mantener el potencial de crecimiento rápido es crucial.

 

Es posible que desees alentar a los clientes a buscar capacitación y otros recursos de forma independiente. Sin embargo, ten en cuenta que si sigues este enfoque, podrías liberar algunos de tus recursos, pero también podría afectar tu capacidad para cerrar acuerdos.

 

Solución 3: Cultivar un ecosistema de socios de implementación

Una solución aún más efectiva implica construir un ecosistema de socios de implementación. Estos socios se encargan del trabajo de consultoría necesario para que los clientes utilicen plenamente tu producto y se conviertan en clientes a largo plazo.

Un ejemplo destacado de esta estrategia es HubSpot. La plataforma de HubSpot tiene una curva de aprendizaje bastante pronunciada al principio, por lo que han desarrollado una red de socios de implementación. Estos socios ayudan a los clientes a utilizar la plataforma de manera efectiva para ventas, marketing y éxito del cliente. Este modelo de colaboración es beneficioso para todos los involucrados: los socios de implementación pueden tener negocios altamente rentables, mientras que HubSpot obtiene y retiene clientes a través de su ecosistema de socios.

 

Solución 4: Cambiar de servicios a productización

Suponiendo que tienes una empresa de servicios completa que tiene como objetivo obtener capital de riesgo, el cambio de un modelo basado en servicios a la productización se vuelve una estrategia esencial. Esta transición te permite utilizar el flujo de efectivo proveniente del componente de servicios de tu negocio para invertir en el desarrollo de productos tecnológicos que tengan potencial de escalabilidad y crecimiento exponencial.

Comenzar como una empresa de servicios ofrece varias ventajas, incluso si tu objetivo final es convertirte en una empresa de tecnología. Proporciona una comprensión más profunda de las necesidades y prioridades de tus clientes, establece relaciones e incluso abre puertas a posibles oportunidades de co-desarrollo.

Sin embargo, es probable que desees establecer una entidad legal separada dedicada al lado del negocio centrado en el producto. Este movimiento estratégico da la impresión de que tu negocio es nuevo, lo que sugiere un desarrollo y comercialización de productos rápidos, factores que los inversores valoran en gran medida. Además, este paso no es necesariamente costoso; en la mayoría de los casos, puedes incorporarte en Delaware por menos de $1,000.

 

Estudio de caso de AngelList: Cambiando hacia la automatización y la escalabilidad

AngelList ofrece un estudio de caso ilustrativo que destaca el viaje de una empresa orientada a los servicios hacia la escalabilidad y el éxito en el capital de riesgo.

Lanzado originalmente en 2010 como una plataforma para simplificar la conexión entre startups e inversores ángeles potenciales, AngelList comenzó como una plataforma centrada en la tecnología. Su función principal era actuar como intermediario, democratizando el proceso de inversión para startups, especialmente aquellas fuera de los centros tecnológicos establecidos.

A lo largo de los años, AngelList se adaptó y expandió sus ofertas, encarnando la esencia de la evolución de las startups. En 2012, introdujeron AngelList Jobs, una plataforma que permite a las startups publicar ofertas de trabajo y que los buscadores de empleo descubran roles en empresas emergentes.

En un cambio significativo, AngelList lanzó Syndicates en 2013. Esta función marcó la incursión de AngelList en el ámbito de la gestión de fondos, un dominio asociado típicamente con operaciones intensivas en servicios y no escalables. Los Syndicates permitieron a los inversores agrupar recursos, con un inversionista líder guiando la inversión. Para lograr eficiencia y escalabilidad en esta nueva empresa, AngelList automatizó gran parte del proceso de gestión de fondos, reduciendo la necesidad de intervención humana extensiva.

AngelList continuó innovando. En 2016, adquirieron Product Hunt, una plataforma popular para el descubrimiento de productos, ampliando su presencia en el ecosistema de startups. Más recientemente, se han aventurado en fondos de inversión continuos, un nuevo tipo de fondo de capital de riesgo que opera de forma trimestral.

Hoy en día, AngelList ha separado sus negocios heredados, incluido AngelList Talent (ahora conocido como Wellfound), y se centra principalmente en la gestión de fondos. Esta evolución, desde una empresa orientada a los servicios hasta un modelo escalable orientado a la tecnología, resalta la posibilidad de transicionar de una empresa de servicios a una empresa tecnológica. A través de cambios estratégicos y el uso efectivo de la automatización, AngelList demuestra el potencial de éxito incluso en sectores tradicionalmente no escalables.

 

Conclusión: Aprovechar los servicios para el crecimiento y las oportunidades de capital

Si bien las empresas de servicios a menudo enfrentan barreras para asegurar capital de riesgo, su papel en la exploración de mercados, la construcción de conocimientos de los clientes y el desarrollo de habilidades especializadas es indispensable. Las startups tecnológicas, en particular, deben tener cuidado con el uso involuntario de un lenguaje centrado en los servicios en sus presentaciones y enfocar la atención hacia soluciones tecnológicas escalables.

Además, para las empresas de servicios que aspiran a aprovechar el capital de riesgo, la transición hacia la productización y el establecimiento de una entidad legal dedicada pueden mejorar las perspectivas de inversión. El viaje de AngelList de una empresa orientada a los servicios a un titán tecnológico es un ejemplo destacado del cual inspirarse.

El capital de riesgo es un campo altamente competitivo y pequeños descuidos pueden costar oportunidades significativas. Por lo tanto, buscar aportes externos para mejorar tu propuesta de inversión y revisar tu presentación puede ayudarte a evitar obstáculos y aumentar tus posibilidades de éxito.