Table des matières

1. Introduction

2. Comprendre les défis uniques des entreprises de services dans le domaine du capital-risque

3. Solution 1 : Éviter le jargon des services dans les présentations

4. Solution 2 : Simplifier l'intégration et déplacer les responsabilités

5. Solution 3 : Cultiver un écosystème de partenaires de mise en œuvre

6. Solution 4 : Passer des services à la production de produits

7. Étude de cas AngelList : Transition vers l'automatisation et la scalabilité

8. Conclusion : Tirer parti des services pour la croissance et les opportunités de financement

Introduction

Dans le monde impitoyable des start-ups, les entreprises de services se heurtent souvent à un obstacle lorsqu'elles recherchent du capital-risque. Certaines considèrent même qu'il est impossible d'attirer du capital-risque en tant qu'entreprise de services. Ce problème représente en réalité un piège caché pour de nombreuses start-ups technologiques. Il n'est pas rare que ces entreprises se présentent involontairement comme axées sur les services, ce qui peut compromettre leurs efforts de collecte de fonds. Dans cet article, nous expliquerons pourquoi cela se produit, explorerons des stratégies pour éviter ce piège et nous plongerons dans le parcours transformateur d'AngelList - une entreprise qui a réussi à surmonter ce défi.

Comprendre les défis uniques des entreprises de services dans le domaine du capital-risque

Les entreprises de services couvrent différents secteurs, notamment les services professionnels tels que l'informatique, les soins de santé, l'hôtellerie et bien d'autres. Elles se concentrent sur la fourniture de connaissances spécialisées, la création d'expériences client personnalisées et la prestation de services pratiques. Ces caractéristiques leur permettent de pénétrer de nouveaux marchés et de comprendre les besoins des clients.

Mais il y a un problème lorsqu'il s'agit d'attirer du capital-risque. La raison ? C'est une question de scalabilité.

Les investisseurs en capital-risque recherchent des start-ups ayant un potentiel de croissance rapide et explosive. Ils s'intéressent aux entreprises qui peuvent passer de quelques clients à des millions en peu de temps. Malheureusement, c'est là que les entreprises de services se heurtent souvent à un obstacle. Il faut du temps pour embaucher et former de nouveaux employés, se développer sur de nouveaux marchés et gérer une augmentation de la demande des clients. Ces étapes ne correspondent pas exactement au rythme rapide recherché par les investisseurs en capital-risque.

Prenons mon entreprise, Zendog Labs, par exemple. Dans son état actuel, elle ne serait tout simplement pas éligible à un financement par capital-risque. Mais ce n'est pas nécessairement une mauvaise chose. Nous sommes toujours en mesure de générer des revenus grâce à nos clients fidèles et au processus simple de monétisation des services.

De la même manière, les start-ups spécialisées dans le matériel ont également du mal à obtenir du capital-risque, mais pour des raisons légèrement différentes. Les produits matériels peuvent être difficiles à scaler en raison des coûts de fabrication, d'expédition et de stockage, qui réduisent les marges bénéficiaires et introduisent des contraintes dans la chaîne d'approvisionnement. Le coût de chaque unité supplémentaire augmente, contrairement aux logiciels où l'ajout d'un autre utilisateur n'augmente pas significativement les coûts.

 

Solution 1 : Éviter le jargon des services dans les présentations

Il est intéressant de constater que de nombreuses start-ups technologiques, en particulier les entreprises B2B de logiciels en tant que service (SaaS) qui ciblent des clients à haut revenu (par exemple, les start-ups de SaaS d'entreprise), intègrent involontairement des termes de services dans leurs présentations. Parlant par expérience, ayant examiné attentivement des centaines de présentations en tant qu'investisseur en capital-risque et conseiller en financement, j'ai vu cela se produire maintes et maintes fois. Que ce soit en offrant des services pour mieux comprendre leur marché, attirer des clients précoces ou fournir des services de formation et de mise en œuvre approfondis en plus de leurs principales offres technologiques, de tels termes peuvent compromettre leurs aspirations en matière de financement. Les investisseurs en capital-risque recherchent principalement des produits scalable, et tout indice de dépendance vis-à-vis des services peut décourager leur intérêt.

Prenons l'exemple des entreprises SaaS d'entreprise. Elles se retrouvent souvent à proposer des services de conseil, de gestion du changement et de transformation numérique pour conclure des contrats avec de grandes entreprises. Bien que ces services soient essentiels pour l'adoption du produit et sa mise en œuvre réussie, les start-ups devraient les présenter comme faisant partie d'un processus d'intégration dans leurs présentations pour le financement, plutôt que de les étiqueter explicitement comme des services. En mettant l'accent sur l'efficacité et en minimisant la nécessité de personnalisation étendue, les start-ups peuvent atténuer les préoccupations concernant la scalabilité.

Cependant, le défi ne s'arrête pas aux erreurs évidentes telles que l'offre de services étendus. Les erreurs subtiles peuvent également poser problème, comme les noms d'entreprise, les slogans ou même les noms de produits qui suggèrent un modèle d'entreprise axé sur les services. Par exemple, si les événements constituent une part importante de votre stratégie produit, vous risquez d'être classé comme une entreprise de services. Les événements ne peuvent pas se scaler de la même manière qu'une entreprise de produits, et cela pourrait signaler involontairement aux investisseurs que votre start-up repose en partie sur les services.

 

Solution 2 : Simplifier l'intégration et déplacer les responsabilités

Une fois que vous vous êtes assuré que vos documents de financement, qu'il s'agisse de votre présentation, de votre site web ou de LinkedIn, n'indiquent pas que votre entreprise technologique est un prestataire de services, il est temps de mettre cette distinction en pratique. Cela signifie rationaliser vos processus d'intégration sans compromettre l'expérience utilisateur ou augmenter le taux de désabonnement des clients.

Créez un processus d'intégration qui encourage efficacement l'adoption par les utilisateurs et réduit le besoin de personnalisation étendue. De cette manière, vous pouvez mettre en valeur ces éléments comme des fonctionnalités précieuses pour les clients, plutôt que comme des lacunes de votre plateforme produit. Pour les start-ups SaaS d'entreprise, trouver le bon équilibre entre le support client et le maintien du potentiel de scalabilité rapide est crucial.

Vous pouvez encourager les clients à chercher eux-mêmes des formations et d'autres ressources. Cependant, gardez à l'esprit que cette approche pourrait libérer certaines de vos ressources, mais elle pourrait également avoir un impact sur votre capacité à conclure des contrats.

 

Solution 3 : Cultiver un écosystème de partenaires de mise en œuvre

Une solution encore plus efficace consiste à développer un écosystème de partenaires de mise en œuvre. Ces partenaires réalisent le travail de conseil nécessaire pour que les clients puissent pleinement utiliser votre produit et rester des clients à long terme.

Un exemple notable de cette stratégie est HubSpot. La plateforme de HubSpot présente une courbe d'apprentissage assez raide au départ, c'est pourquoi ils ont développé un réseau de partenaires de mise en œuvre. Ces partenaires aident les clients à utiliser la plateforme de manière efficace pour les ventes, le marketing et la réussite client. Ce modèle de partenariat est bénéfique pour toutes les parties impliquées - les partenaires de mise en œuvre peuvent gérer des activités très rentables, tandis que HubSpot acquiert et fidélise des clients grâce à son écosystème de partenaires.

 

Solution 4 : Passer des services à la production de produits

Si vous êtes une entreprise de services à part entière visant à obtenir du capital-risque, le passage d'un modèle basé sur les services à la production de produits devient une stratégie essentielle. Cette transition vous permet d'utiliser les flux de trésorerie de la composante service de votre entreprise pour investir dans le développement de produits technologiques ayant un potentiel de scalabilité et de croissance exponentielle.

Commencer en tant qu'entreprise de services présente plusieurs avantages, même si votre objectif final est de devenir une entreprise technologique. Cela vous permet de mieux comprendre les besoins et les priorités de vos clients, de construire des relations et d'ouvrir même des opportunités de co-développement.

Cependant, dans cette transition, vous voudrez probablement établir une entité juridique distincte dédiée à la partie orientée vers le produit de l'entreprise. Cette démarche stratégique donne l'impression que votre entreprise est nouvelle, suggérant un développement et une commercialisation rapides des produits - des facteurs très valorisés par les investisseurs. De plus, cette étape n'est pas nécessairement coûteuse ; vous pouvez créer une société dans le Delaware pour moins de 1 000 dollars dans la plupart des cas.

 

Étude de cas AngelList : Transition vers l'automatisation et la scalabilité

AngelList offre une étude de cas intéressante qui met en lumière le parcours d'une entreprise axée sur les services vers la scalabilité et le succès en capital-risque.

Lancée initialement en 2010 en tant que plateforme visant à simplifier la connexion entre les start-ups et les investisseurs providentiels potentiels, AngelList a commencé en tant que plateforme centrée sur la technologie. Sa fonction principale était de servir d'intermédiaire, démocratisant le processus d'investissement pour les start-ups, en particulier celles en dehors des pôles technologiques établis.

Au fil des ans, AngelList s'est adaptée et a élargi son offre, incarnant l'essence de l'évolution des start-ups. En 2012, ils ont introduit AngelList Jobs, une plateforme permettant aux start-ups de publier des offres d'emploi et aux chercheurs d'emploi de découvrir des postes dans des entreprises émergentes.

Dans un pivot majeur, AngelList a lancé Syndicates en 2013. Cette fonctionnalité a marqué l'entrée d'AngelList dans le domaine de la gestion de fonds, un domaine généralement associé à des opérations lourdes en services et non scalable. Les syndicats permettaient aux investisseurs de regrouper leurs ressources, avec un investisseur principal guidant l'investissement. Pour assurer l'efficacité et la scalabilité de cette nouvelle activité, AngelList a automatisé une grande partie du processus de gestion de fonds, réduisant ainsi le besoin d'interventions humaines étendues.

AngelList a continué à innover. En 2016, ils ont acquis Product Hunt, une plateforme populaire de découverte de produits, élargissant ainsi leur empreinte dans l'écosystème des start-ups. Plus récemment, ils se sont lancés dans les fonds d'investissement à durée déterminée, un nouveau type de fonds de capital-risque qui fonctionne sur une base trimestrielle.

Aujourd'hui, AngelList a scindé ses activités historiques, notamment AngelList Talent (maintenant connue sous le nom de Wellfound), et se concentre principalement sur la gestion de fonds. Cette évolution, d'une entreprise axée sur les services à un modèle orienté vers la technologie et scalable, souligne la possibilité de passer d'une entreprise de services à une entreprise technologique. Grâce à des pivots stratégiques et à l'utilisation efficace de l'automatisation, AngelList démontre le potentiel de réussite même dans des secteurs traditionnellement non-scalable.

 

Conclusion : Tirer parti des services pour la croissance et les opportunités de financement

Bien que les entreprises de services se heurtent souvent à des obstacles pour obtenir du capital-risque, leur rôle dans l'exploration des marchés, la construction des connaissances client et le développement de compétences spécialisées est indispensable. Les start-ups technologiques, en particulier, doivent être attentives à l'utilisation involontaire d'un langage centré sur les services dans leurs présentations, en mettant plutôt l'accent sur des solutions technologiques scalable.

De plus, pour les entreprises de services qui aspirent à obtenir du capital-risque, la transition vers la production de produits et l'établissement d'une entité juridique dédiée peuvent améliorer les perspectives d'investissement. Le parcours d'AngelList, d'une entreprise axée sur les services à un titan technologique, est un exemple concret dont on peut s'inspirer.

Le capital-risque est un domaine hautement concurrentiel et de petites erreurs peuvent coûter de grandes opportunités. Il est donc judicieux de solliciter des avis externes pour affiner votre argumentaire d'investissement et revoir votre présentation afin d'éviter les pièges et d'améliorer vos chances de succès.