Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Verständnis der einzigartigen Herausforderungen von Dienstleistungsunternehmen im Risikokapitalbereich

3. Lösung 1: Vermeidung von Dienstleistungsjargon in Pitch-Decks

4. Lösung 2: Vereinfachung der Einführung und Verlagerung von Verantwortlichkeiten

5. Lösung 3: Aufbau eines Ökosystems von Implementierungspartnern

6. Lösung 4: Der Wechsel von Dienstleistungen zur Produktisierung

7. Fallstudie AngelList: Wechsel hin zu Automatisierung und Skalierbarkeit

8. Fazit: Nutzung von Dienstleistungen für Wachstum und Kapitalchancen

Einleitung

In der rücksichtslosen Welt der Startups stoßen auf Dienstleistungen basierende Unternehmen oft auf Hindernisse bei der Suche nach Risikokapital. Einige halten es sogar für unmöglich, als Dienstleistungsunternehmen Risikokapital anzuziehen. Dieses Problem stellt tatsächlich eine versteckte Falle für viele Technologie-Startups dar. Es ist nicht ungewöhnlich, dass sich diese Unternehmen unwissentlich als serviceorientiert darstellen, was ihre Bemühungen um Kapitalbeschaffung gefährden kann. In diesem Artikel werden wir aufdecken, warum dies geschieht, Strategien zur Vermeidung dieser Falle erforschen und die transformative Reise von AngelList - einem Unternehmen, das diese Herausforderung erfolgreich bewältigt hat - näher beleuchten.

Verständnis der einzigartigen Herausforderungen von Dienstleistungsunternehmen im Risikokapitalbereich

Dienstleistungsunternehmen erstrecken sich über verschiedene Branchen, darunter professionelle Dienstleistungen wie IT, Gesundheitswesen, Gastgewerbe und viele andere. Sie sind darauf ausgerichtet, spezialisiertes Wissen bereitzustellen, persönliche Kundenerlebnisse zu gestalten und praktische Dienstleistungen zu erbringen. Diese Merkmale machen sie hervorragend geeignet, um in neue Märkte einzusteigen und Kundenbedürfnisse zu verstehen.

Aber wenn es darum geht, Risikokapital anzuziehen, gibt es einen Haken. Der Grund? Es geht alles um Skalierbarkeit.

Risikokapitalgeber suchen nach Startups mit Potenzial für schnelles, explosionsartiges Wachstum. Sie interessieren sich für Unternehmen, die innerhalb kurzer Zeit von wenigen Kunden auf Millionen Kunden ansteigen können. Leider stoßen Dienstleistungsunternehmen hier oft an ihre Grenzen. Es dauert Zeit, neues Personal einzustellen und auszubilden, in neue Märkte vorzustoßen und mit einem Anstieg der Kundennachfrage umzugehen. Diese Schritte entsprechen nicht gerade dem schnellen Tempo, das Risikokapitalgeber suchen.

Nehmen wir mein Unternehmen, Zendog Labs, zum Beispiel. In seinem aktuellen Zustand würde es einfach nicht für Risikokapitalfinanzierung qualifizieren. Aber das ist nicht unbedingt schlecht. Wir können immer noch Einkommen generieren, dank unserer treuen Kunden und dem unkomplizierten Prozess der Monetarisierung von Dienstleistungen.

Ähnlich haben es auch Hardware-Startups schwer, Risikokapital zu sichern, aber aus etwas anderen Gründen. Hardware-Produkte können aufgrund von Herstellungs-, Versand- und Lagerkosten schwierig zu skalieren sein, was die Gewinnmargen schmälert und Lieferkettenbeschränkungen mit sich bringt. Die Kosten für jede zusätzliche Einheit steigen ständig, im Gegensatz zur Software, bei der die Hinzufügung eines weiteren Benutzers die Kosten nicht signifikant erhöht.

 

Lösung 1: Vermeidung von Dienstleistungsjargon in Pitch-Decks

Interessanterweise verwenden viele Technologie-Startups, insbesondere B2B SaaS-Unternehmen, die sich an zahlungskräftige Kunden richten (z. B. Enterprise SaaS-Startups), unbeabsichtigt Dienstleistungsterminologie in ihren Pitch-Decks. Aus Erfahrung, nachdem ich als Risikokapitalgeber und Finanzierungsberater Hunderte von Pitch-Decks genau geprüft habe, habe ich gesehen, dass dies immer wieder passiert. Ob es darum geht, Dienstleistungen anzubieten, um ihren Markt besser zu verstehen, frühe Kunden anzuziehen oder umfangreiche Schulungs- und Implementierungsdienstleistungen zusammen mit ihren Haupttechnologieangeboten anzubieten, solche Formulierungen können ihre Kapitalbeschaffungsbestrebungen zunichte machen. Risikokapitalinvestoren suchen in erster Linie skalierbare Produkte, und jeder Hinweis auf Abhängigkeit von Dienstleistungen kann ihr Interesse abschrecken.

Nehmen wir zum Beispiel Enterprise SaaS-Unternehmen. Sie bieten oft Beratungs-, Change-Management- und Digital-Transformationsdienstleistungen an, um Deals mit größeren Unternehmen abzuschließen. Während diese Dienstleistungen für die Produktübernahme und erfolgreiche Implementierung wichtig sind, sollten Startups sie in ihren Kapitalbeschaffungspitch-Decks als Teil eines Einführungsprozesses darstellen, anstatt sie explizit als Dienstleistungen zu kennzeichnen. Indem sie die Effizienz betonen und die Notwendigkeit umfangreicher Anpassungen herunterspielen, können Startups Bedenken hinsichtlich der Skalierbarkeit entgegenwirken.

Allerdings endet die Herausforderung nicht bei offensichtlichen Fehlern wie dem Angebot umfangreicher Dienstleistungen. Auch subtile Fehler können problematisch sein, wie zum Beispiel Firmennamen, Slogans oder sogar Produktnamen, die auf ein serviceorientiertes Geschäftsmodell hinweisen. Wenn beispielsweise Veranstaltungen einen bedeutenden Teil Ihrer Produktstrategie ausmachen, riskierst du, als Dienstleistungsunternehmen eingestuft zu werden, da Veranstaltungen schlicht nicht in der gleichen Weise wie ein Produktgeschäft skalieren können.

 

Lösung 2: Vereinfachung der Einführung und Verlagerung von Verantwortlichkeiten

Sobald du sichergestellt hast, dass deine Kapitalbeschaffungsmaterialien, sei es dein Pitch-Deck, deine Website oder dein LinkedIn-Profil, nicht darauf hindeuten, dass dein Technologieunternehmen ein Dienstleister ist, ist es Zeit, diese Unterscheidung auch in der Praxis umzusetzen. Das bedeutet, deine Einführungsprozesse zu optimieren, ohne das Benutzererlebnis zu gefährden oder die Kundenabwanderung zu erhöhen.

Entwickle einen Einführungsprozess, der die Benutzeradoption effektiv fördert und die Notwendigkeit umfangreicher Anpassungen reduziert. Auf diese Weise kannst du diese als wertvolle Funktionen für Kunden hervorheben, anstatt als Lücken in deiner Produktplattform. Für Enterprise SaaS-Startups ist es entscheidend, das richtige Gleichgewicht zwischen Kundensupport und der Aufrechterhaltung des Potenzials für schnelles Skalieren zu finden.

Du könntest Kunden dazu ermutigen, eigenständig Schulungen und andere Ressourcen zu suchen. Beachte jedoch, dass dieser Ansatz zwar einige deiner Ressourcen freisetzen kann, aber auch deine Fähigkeit beeinflussen könnte, Deals abzuschließen.

 

Lösung 3: Aufbau eines Ökosystems von Implementierungspartnern

Eine noch effektivere Lösung besteht darin, ein Ökosystem von Implementierungspartnern aufzubauen. Diese Partner übernehmen die Beratungsarbeit, die für Kunden erforderlich ist, um dein Produkt vollständig nutzen zu können und langfristige Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten.

Ein bemerkenswertes Beispiel für diese Strategie ist HubSpot. Die Plattform von HubSpot hat anfangs eine ziemlich steile Lernkurve, weshalb sie ein Netzwerk von Implementierungspartnern entwickelt haben. Diese Partner unterstützen Kunden dabei, die Plattform effektiv für Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg zu nutzen. Dieses Partnerschaftsmodell ist für alle Beteiligten vorteilhaft - Implementierungspartner können äußerst profitable Unternehmen betreiben, während HubSpot durch sein Partnernetzwerk Kunden gewinnt und bindet.

 

Lösung 4: Der Wechsel von Dienstleistungen zur Produktisierung

Angenommen, du bist ein vollwertiges Dienstleistungsunternehmen, das Risikokapital sichern möchte, dann wird der Wechsel von einem dienstleistungsbasierten Modell zur Produktisierung zur essenziellen Strategie. Diese Umstellung ermöglicht es dir, den Cashflow aus dem Dienstleistungsbereich deines Unternehmens zu nutzen, um in die Entwicklung von Technologieprodukten zu investieren, die das Potenzial für Skalierbarkeit und exponentielles Wachstum bieten.

Der Start als Dienstleistungsunternehmen bietet einige Vorteile, auch wenn dein Endziel die Transformation in ein Technologieunternehmen ist. Es ermöglicht ein besseres Verständnis der Bedürfnisse und Prioritäten deiner Kunden, den Aufbau von Beziehungen und eröffnet sogar Türen für potenzielle Ko-Entwicklungsmöglichkeiten.

Bei diesem Übergang möchtest du wahrscheinlich eine separate juristische Person etablieren, die sich auf den produktorientierten Teil des Geschäfts konzentriert. Dieser strategische Schritt erweckt den Eindruck, dass dein Unternehmen neu ist und deutet auf schnelle Produktentwicklung und Vermarktung hin - Faktoren, die Investoren sehr schätzen. Außerdem ist dieser Schritt nicht unbedingt teuer; in den meisten Fällen kannst du in Delaware für weniger als 1.000 US-Dollar eine Gesellschaft gründen.

 

Fallstudie AngelList: Wechsel hin zu Automatisierung und Skalierbarkeit

AngelList bietet eine aufschlussreiche Fallstudie, die den Weg eines serviceorientierten Unternehmens hin zur Skalierbarkeit und dem Erfolg bei der Kapitalbeschaffung zeigt.

Ursprünglich im Jahr 2010 als Plattform gestartet, um die Verbindung zwischen Startups und potenziellen Angel-Investoren zu vereinfachen, begann AngelList als technologiezentrierte Plattform. Ihre Hauptfunktion bestand darin, den Investitionsprozess für Startups zu demokratisieren, insbesondere für solche außerhalb der etablierten Technologiezentren.

Im Laufe der Jahre hat AngelList sich angepasst und sein Angebot erweitert, wobei es die Essenz der Entwicklung eines Startups verkörpert. Im Jahr 2012 führten sie AngelList Jobs ein, eine Plattform, die es Startups ermöglichte, Stellenangebote zu veröffentlichen und Jobsuchenden die Entdeckung von Positionen in aufstrebenden Unternehmen zu ermöglichen.

In einem bedeutenden Wechsel startete AngelList 2013 Syndicates. Diese Funktion markierte den Einstieg von AngelList in den Bereich des Fondmanagements, der normalerweise mit dienstleistungsintensiven, nicht skalierbaren Operationen in Verbindung gebracht wird. Syndicates ermöglichte es Investoren, Ressourcen zu bündeln, wobei ein Hauptinvestor die Investitionen leitet. Um Effizienz und Skalierbarkeit in diesem neuen Unterfangen zu erreichen, automatisierte AngelList einen großen Teil des Fondmanagements und reduzierte so die Notwendigkeit umfangreicher menschlicher Eingriffe.

AngelList setzte seine Innovation fort. Im Jahr 2016 erwarben sie Product Hunt, eine beliebte Plattform zur Produktdiscovery, und erweiterten so ihren Fußabdruck im Startup-Ökosystem. In jüngster Zeit haben sie sich auch in Rolling Funds gewagt, eine neue Art von Risikokapitalfonds, die auf einer rollierenden, vierteljährlichen Basis operieren.

Heute hat AngelList seine Altgeschäfte ausgegliedert, einschließlich AngelList Talent (jetzt bekannt als Wellfound), und konzentriert sich hauptsächlich auf das Fondmanagement. Diese Entwicklung von einer technologieorientierten Plattform zu einem serviceorientierten, skalierbaren Modell unterstreicht die Möglichkeit, von einem Dienstleistungsunternehmen zu einem Technologieunternehmen überzugehen. Durch strategische Kursänderungen und den effektiven Einsatz von Automatisierung zeigt AngelList das Potenzial für Erfolg auch in traditionell nicht skalierbaren Branchen auf.

 

Fazit: Nutzung von Dienstleistungen für Wachstum und Kapitalchancen

Obwohl Dienstleistungsunternehmen oft mit Hindernissen bei der Sicherung von Risikokapital kämpfen, ist ihre Rolle bei der Erschließung von Märkten, dem Aufbau von Kundeneinblicken und der Verfeinerung spezialisierter Fähigkeiten unverzichtbar. Insbesondere Technologie-Startups sollten sich der unbeabsichtigten Verwendung von dienstleistungsorientierter Sprache in ihren Pitch-Decks bewusst sein und den Schwerpunkt stattdessen auf skalierbare technologische Lösungen legen.

Darüber hinaus können Dienstleistungsunternehmen, die das Ziel haben, Risikokapital zu nutzen, durch den Übergang zur Produktisierung und die Gründung einer dedizierten juristischen Person ihre Investitionsaussichten verbessern. Die Entwicklung von AngelList von einem serviceorientierten Unternehmen zu einem Technologiegiganten ist ein hervorragendes Beispiel, um Inspiration zu schöpfen.

Risikokapital ist ein äußerst wettbewerbsintensiver Bereich, und kleine Fehler können bedeutende Chancen kosten. Daher kann es hilfreich sein, externe Unterstützung zu suchen, um deinen Investitionsfall zu verfeinern und dein Deck zu überprüfen, um Fallen zu vermeiden und deine Erfolgschancen zu verbessern.