Decifrare l'E-Commerce: Economia Unitaria, Venture Capital e perché l'HARDware è DIFFICILE
Contenuti
Introduzione
Comprensione dell'Economia Unitaria nell'E-commerce
Un Rapido Calcolo per l'Economia Unitaria
L'Effetto a Catena dei Resi sulla Margine dell'E-commerce
Il Pungiglione Nascosto dei Tassi di Cambio Estero
Navigare le Sfide della Catena di Approvvigionamento
Il Ruolo dei Costi Indiretti
Gli Investitori e l'E-commerce: Decifrare l'Esitazione
11 Strategie e Tattiche per un'Attività di E-commerce Altamente Redditizia
Conclusioni
TL;DR - Sommario
L'E-commerce deve avere un'economia unitaria positiva.
Calcolare l'economia unitaria implica capire i costi diretti e indiretti.
L'economia unitaria nell'e-commerce può essere sorprendentemente ridotta se fai i conti giusti.
Resi, tassi di cambio e complessità della catena di approvvigionamento possono rappresentare sfide aggiuntive.
In media, i margini nell'e-commerce si aggirano intorno al 10%, il che spiega perché molti investitori di venture capital si tengono alla larga dall'e-commerce e si concentrano su software e contenuti.
Tuttavia, le attività di e-commerce possono generare un flusso di cassa considerevole se gestite correttamente.
Le tattiche per migliorare la redditività includono l'ottimizzazione dei prezzi, l'utilizzo della vendita incrociata, l'uso di modelli di abbonamento, l'automazione dei flussi di lavoro ripetitivi e altro ancora.
Introduzione
Oggi ti condurrò in un viaggio nel mondo affascinante dell'e-commerce per far luce su un concetto chiave: l'economia unitaria. Insieme, analizzeremo la varietà di costi che influenzano la redditività della tua attività, affronteremo le sfide affrontate dai pionieri dell'e-commerce e scopriremo strategie robuste per trionfare su di esse. Quindi, se punti a una redditizia impresa di e-commerce o sei semplicemente desideroso di approfondire le complessità di questo settore, rimani con me mentre affrontiamo l'argomento a testa alta!
Comprensione dell'Economia Unitaria nell'E-commerce
Nel suo cuore, l'economia unitaria è un concetto fondamentale che esamina la redditività derivante dalla vendita di una singola unità di un prodotto o servizio. Per quanto riguarda l'e-commerce, ciò significa analizzare i costi diretti e indiretti legati a ogni transazione. Se la tua economia unitaria è troppo stretta, potresti trovarti a gestire un'attività sull'orlo della redditività, vulnerabile anche alle più lievi turbolenze e imprevisti, che, diciamocelo, fanno parte integrante della vita. Al contrario, con un'economia unitaria sana, sei in grado di reinvestire i profitti nell'attività, che sia attraverso investimenti nell'acquisizione di clienti tramite annunci pubblicitari a pagamento, nella formazione di un team competente per gestire le operazioni quotidiane dell'attività o nell'introduzione di soluzioni di e-commerce automatizzate attraverso diversi canali di comunicazione come l'email o i messaggi di testo. Ora, immergiamoci nei principali fattori che plasmano l'economia unitaria dell'e-commerce e nelle sfide che le nuove attività affrontano in questo settore.
Un Rapido Calcolo per l'Economia Unitaria
Gestire un'attività di e-commerce comporta la vendita di prodotti con una serie di costi diretti che influenzano significativamente l'economia unitaria e i margini di profitto. Per illustrare ciò, immaginiamo di vendere un prodotto al prezzo di $100 per unità, che è un prezzo leggermente più alto se sei nel settore B2C. Ecco una suddivisione di alcuni di questi costi:
Imposta sul Valore Aggiunto (IVA): Per le aziende con sede negli Stati Uniti, è comune escludere l'IVA dal prezzo di vendita al dettaglio, ma in molti paesi, soprattutto in Europa, l'IVA deve essere inclusa nel prezzo di vendita al dettaglio. In luoghi come la Svizzera, l'IVA è del 7%-8%. In Germania, può arrivare fino al 19%. Prendiamo un'IVA del 10% per questo calcolo, quindi $10 dei tuoi $100 di vendita non sono tuoi.
Commissioni di elaborazione dei pagamenti: Le piattaforme di elaborazione dei pagamenti come Stripe si prendono anche la loro fetta. La tariffa standard è generalmente il 2,9% del valore della transazione, più una tariffa fissa di $0,30 per vendita, il che significa $3 in meno su ogni vendita di $100. Stai attento, poiché i costi possono essere più alti su altre piattaforme.
Costi di produzione: La creazione del tuo prodotto comporta anche costi di produzione, che possono variare notevolmente a seconda di ciò che stai vendendo. Questi costi potrebbero essere quasi nulli per i prodotti digitali o molto più elevati per beni di alta qualità prodotti localmente negli Stati Uniti o in Europa. Per il nostro prodotto da $100, ipotizziamo un costo di produzione di $15, anche se potrebbe essere facilmente superiore.
Costi di spedizione: Successivamente, portare il prodotto dal produttore al tuo luogo (o direttamente al cliente se utilizzi il drop shipping) comporta anche costi di spedizione. Questi possono variare da $5 a $10, a seconda delle dimensioni e del peso del tuo prodotto. Mettiamo da parte $10 per la spedizione nel nostro esempio.
Acquisizione di clienti: Conquistare clienti attraverso la pubblicità o i mercati non è gratuito. Per un prodotto da $100, i costi di acquisizione di clienti di solito si aggirano tra $10 e $30 per cliente. Anche se potrebbero essere più bassi, possono sicuramente essere più alti, soprattutto durante periodi competitivi in cui i CPM su piattaforme come Facebook oscillano drasticamente. Per questo esempio, utilizzeremo un costo di acquisizione cliente di $25.
Sommando questi costi, troviamo che le nostre spese dirette ammontano a $63: $10 (IVA) + $3 (Commissioni di elaborazione pagamenti) + $15 (Costi di produzione) + $10 (Spedizione) + $25 (Acquisizione di clienti). Sottraiamo questo dal prezzo di vendita di $100, e rimaniamo con un margine di $37 - il 37% del prezzo di vendita. Tuttavia, il 37%, sebbene possa sembrare decente, può essere eroso rapidamente da altri costi, come i resi e le fluttuazioni dei tassi di cambio, di cui parleremo nel prossimo paragrafo.
L'Effetto a Catena dei Resi sulla Margine dell'E-commerce
I resi sono una parte tipica dell'e-commerce, specialmente in settori come la moda. Sono sicuro che tutti conosciamo qualcuno che ha ordinato un carrello pieno di articoli da siti web come Zalando, solo per restituire la maggior parte di essi dopo averli provati e deciso che non sono proprio giusti.
Il processo di gestione dei resi comporta costi aggiuntivi, dalla ricezione dell'articolo restituito, alla sostituzione e alla nuova spedizione. Dalle mie esperienze, i resi possono spesso essere più costosi della spedizione iniziale dei prodotti ai clienti. Questo è principalmente perché i resi tendono a interrompere il flusso di lavoro standard dei fornitori di logistica di terze parti, specialmente se incaricati di ritirare il pacco dalla porta del cliente. Quindi, ipotizziamo un costo totale di $25 per gestire i resi, con $15 destinati al processo di restituzione e altri $10 per la nuova spedizione dell'articolo sostitutivo.
Riprendiamo il nostro prodotto da $100. Se si verifica un reso, il margine del venditore viene ulteriormente ridotto a $100 - $63 (costi diretti) - $25 (resi) = $12. Questo è solo il 12% del prezzo di vendita, una significativa riduzione della redditività che porta la tua attività di e-commerce pericolosamente vicino a una perdita per ogni vendita.
Il Pungiglione Nascosto dei Tassi di Cambio Estero
I tassi di cambio estero rappresentano un costo meno ovvio, ma potenzialmente significativo. Una volta che i pagamenti sono elaborati, i fondi verranno inviati al tuo conto scelto. A meno che tu non abbia conti nella stessa valuta del pagamento e preferibilmente nello stesso paese, è probabile che tu perda denaro a causa delle elevate commissioni che le banche spesso applicano per la conversione delle valute. Se non gestito saggiamente, questo potrebbe trasformarsi in un costo importante che arriva a decine di migliaia.
Personalmente, sono un sostenitore di Wise per i loro tassi di cambio estero, soprattutto come proprietario di un'attività di vendita al dettaglio e di piccole dimensioni. Tuttavia, potrebbe non essere la soluzione più adatta per un'attività ad alta frequenza come l'e-commerce. Naturalmente, potresti scegliere di detenere la valuta estera senza convertirla, ma in tal caso stai facendo una scommessa. I tassi di cambio estero possono oscillare notevolmente, persino del 20-30% in un lasso di tempo di 12 mesi per le coppie di valute consolidate.
A meno che tu non abbia spese nella valuta locale o possa coprire il rischio di cambio (un'operazione costosa e complessa), di solito è meglio convertire nuovamente i soldi nella tua valuta locale.
Navigare le Sfide della Catena di Approvvigionamento
Le complessità della catena di approvvigionamento possono aggiungere ulteriori difficoltà alle operazioni di e-commerce. Fattori come la carenza di materie prime, i problemi di controllo di qualità, i ritardi nelle spedizioni e la fluttuazione della domanda possono influenzare la capacità della tua attività di consegnare i prodotti in modo efficiente e conveniente.
Chris, il mio complice a Maison Baum, ed io abbiamo scoperto questo di persona mentre attraversavamo Italia e Spagna alla ricerca dei migliori produttori per il nostro prodotto dell'epoca. Dato che vendevamo scarpe fatte a mano e di alta gamma, abbiamo affrontato sfide particolari. A volte, per mantenere la qualità del tuo prodotto, potresti dover collaborare con un fornitore più costoso, che a sua volta può incidere sulla tua economia unitaria.
Il Ruolo dei Costi Indiretti
Oltre ai costi diretti, le attività di e-commerce sostengono anche una varietà di spese indirette. Queste possono includere stipendi del team, benefit, licenze, affitto, utenze e assicurazioni, per citarne alcune. Mantenere sotto controllo questi costi è cruciale, poiché possono incidere in modo significativo sulla redditività complessiva. Tuttavia, è importante notare che questi costi non sono esclusivi delle attività di e-commerce: fanno parte di qualsiasi attività.
Gli Investitori e l'E-commerce: Decifrare l'Esitazione
Le attività di e-commerce tendono a mostrare margini di profitto inferiori rispetto alle attività basate su software o proprietà intellettuale (IP), il che può renderle meno appetibili per gli investitori di venture capital. Secondo Shopify, il margine di profitto medio per un'attività di e-commerce si aggira intorno al misero 10%, mentre le attività software possono godere di margini di profitto che schizzano al 70-80%. Questo netto contrasto scoraggia spesso molti tradizionali investitori di venture capital dal sostenere direttamente prodotti di e-commerce.
Ci sono state eccezioni, naturalmente, con investitori privati che potrebbero avere un legame emotivo o una connessione professionale profonda con il prodotto che stavamo sviluppando o che hanno trovato il settore particolarmente interessante. È anche possibile che investitori strategici possano unirsi: ad esempio, un marchio di moda potrebbe essere interessato a investire se stai costruendo un'attività nel settore della moda. Tuttavia, i tradizionali investitori di capitale di rischio "vanilla" - i venture capitalist tradizionali - probabilmente eviteranno di sostenere direttamente il prodotto di e-commerce. Ora, l'infrastruttura di e-commerce, come Shopify e i processori di pagamento, è un'altra storia e suscita un grande interesse, ma questa è una conversazione per un altro giorno.
Nonostante queste sfide, è importante ricordare che è del tutto possibile costruire attività di e-commerce estremamente redditizie se si sceglie saggiamente la giusta nicchia e si struttura adeguatamente la propria azienda.
11 Strategie e Tattiche per un'Attività di E-commerce Altamente Redditizia
Ecco alcuni suggerimenti che ho utilizzato o che ho visto essere utilizzati per contenere i costi e migliorare l'economia unitaria, in modo che tu possa rimanere redditizio anche quando si verificano imprevisti:
Marketing 101: Usa prove sociali, scarsità e urgenza per spingere i clienti a finalizzare i loro acquisti, riducendo i costi di acquisizione e aumentando il valore medio dell'ordine.
Strategia di prezzo: Opta per la vendita di prodotti di alta gamma, consentendoti di stabilire prezzi più alti e creare più spazio per i margini di profitto. Esegui test di elasticità dei prezzi per vedere l'impatto di prezzi più alti e più bassi sul valore a vita del cliente e sul costo di acquisizione. Potresti scoprire che puoi addebitare di più per i tuoi prodotti senza aumentare i costi di acquisizione o di churn.
Vendita incrociata: Incoraggia i clienti all'acquisto di prodotti complementari o al raggruppamento di articoli per ridurre i costi di spedizione e le spese di acquisizione dei clienti. Molte piattaforme esclusivamente e-commerce, come Shopify, offrono funzionalità per agevolare le tecniche di vendita incrociata nel processo di checkout.
Modello di abbonamento: Offrendo prodotti basati su abbonamento, assicuri acquisti ripetuti dallo stesso cliente, migliorando il valore a vita del cliente e aumentando il ricavo complessivo. Se riesci a mantenere un basso tasso di churn, un'offerta basata su abbonamento può essere una strategia molto efficace per costruire un'attività di e-commerce di successo.
Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO): Ottimizzare il tasso di conversione del tuo negozio può portare a una riduzione dei costi di acquisizione dei clienti. Cambiare il posizionamento e l'etichettatura delle call-to-action, modificare il testo e il contenuto del tuo sito web, semplificare i processi di checkout e affrontare in modo proattivo le obiezioni e le domande chiave può aiutare a aumentare il tasso di conversione. Tuttavia, è difficile prevedere quali cambiamenti saranno più efficaci, quindi i test A/B possono essere un utile strumento in questo caso.
Piani di pagamento: Offrendo piani di pagamento come "acquista ora, paga dopo" (BNPL), puoi incoraggiare i clienti a finalizzare l'acquisto, poiché si diffonde il costo nel tempo. Questo può portare a un aumento dei tassi di conversione e a una riduzione dei costi di acquisizione.
Trasferimento dei costi ai clienti: Sebbene difficile, trasferire alcuni costi ai clienti, come le spese di spedizione per i resi, può migliorare l'economia unitaria. Ad esempio, potresti decidere di coprire il costo di spedizione dei prodotti ai clienti, ma non il costo dei resi a meno che non vi siano evidenti problemi di qualità del prodotto.
Riduzione della dipendenza dagli annunci: Concentrandoti su metodi organici come l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), puoi ridurre la tua dipendenza dalla pubblicità costosa. Costruire una lista di indirizzi e utilizzare il marketing di riferimento può anche contribuire a ridurre i costi di acquisizione incoraggiando le raccomandazioni passaparola. Altri metodi, come il marketing di affiliazione e influencer, possono aiutare anche in questo senso, anche se tali approcci possono comunque essere costosi.
Riduzione della nicchia a un chiaro profilo ideale del cliente (ICP): Al fine di ridurre i costi di acquisizione dei clienti e la tua dipendenza dagli annunci, dovresti avere un chiaro pubblico target. Questo ti permette di trovare i migliori acquirenti e sviluppare una copia vincente.
Offerta di qualcosa gratuitamente: Invece di sconti, prova a vedere come reagisce il tuo pubblico a un'offerta gratuita. Questo approccio spesso risulta più efficace rispetto all'offerta di sconti semplicemente.
Gestione dei costi indiretti: È importante mantenere sotto controllo i costi indiretti come gli stipendi del team, l'affitto e le licenze. Avere un team snello e operazioni efficienti può fare una significativa differenza sul tuo bilancio. Automatizza il più possibile e lavora con il tuo contabile per individuare aree potenziali di ottimizzazione.
Conclusioni
Costruire un'attività di e-commerce di successo consiste nel comprendere i tuoi costi e come influenzano i tuoi profitti. Esaminando attentamente tutte le tue spese e utilizzando le mie 11 strategie e tattiche, puoi costruire un'attività di e-commerce estremamente attraente. Quindi, esci e guarda i numeri, e rendi la tua attività di e-commerce un successo. Buona fortuna!