Enterprise Sales: Die Kraft von Nischenkonferenzen, Fachmessen und Veranstaltungen

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Die Komplexität des Unternehmensverkaufs entschlüsseln

3. Anpassung an den Wandel des Käuferverhaltens

4. Die unbestreitbaren Vorteile von Fachmessen

5. Auswahl der richtigen Fachmessen

6. Strategien zur Maximierung des Erfolgs auf Fachmessen

7. Lehren aus unseren Erfahrungen auf Fachmessen

Einleitung

Die Navigation in der komplexen Welt des Unternehmensverkaufs kann eine große Herausforderung sein, insbesondere für aufstrebende SaaS-Startups. Eine dynamische Strategie, die sich als äußerst wirksam erwiesen hat, besteht darin, Nischen-Fachmessen zu nutzen. Diese exklusiven Veranstaltungen dienen als strategische Plattformen, die eine direkte Interaktion mit Entscheidungsträgern ermöglichen. In diesem Artikel beleuchten wir die Vorteile der Teilnahme an Nischen-Fachmessen, führen Sie durch den Prozess der Auswahl der richtigen Messen und geben Ihnen umsetzbare Strategien an die Hand, um den Ertrag Ihrer Investitionen in diese Veranstaltungen zu maximieren.

Die Komplexität des Unternehmensverkaufs entschlüsseln

Die inhärente Komplexität und die umfangreiche Struktur großer Organisationen machen den Unternehmensverkauf zu einem einzigartig anspruchsvollen Bereich. Oftmals haben diese Organisationen etablierte Lösungen, die tief in ihre Arbeitsabläufe eingebettet sind. Die Aussicht, diese Lösungen zu ersetzen, birgt ein erhebliches Risiko für Entscheidungsträger. Im Bereich des Unternehmens sind Entscheidungsträger selten dazu motiviert, den Status quo zu stören. Die gängige Maxime lautet: "Wenn es nicht kaputt ist, repariere es nicht", eine Philosophie, die oft Risikovermeidung anstelle von Innovation belohnt und die berufliche Entwicklung in diesen großen Einheiten fördern kann.

Darüber hinaus erhöhen die labyrinthartigen Unternehmensstrukturen und der häufige Wechsel von Schlüsselpersonen die Komplexität des Verkaufsprozesses noch weiter. Dies kann insbesondere für Startups eine Herausforderung darstellen, die möglicherweise über kein ausreichend erfahrenes Team erfahrener strategischer Account-Executives verfügen, das in der Lage ist, sich in diesen organisatorischen Landschaften zu bewegen.

Aus meiner persönlichen Erfahrung als Vertriebsmitarbeiter, der mit dem Verkauf von Millionen-Dollar-Produktimplementierungen an Pharma-Giganten wie Pfizer, J&J, Merck, GSK, Novartis, Roche, AstraZeneca und vielen anderen betraut war, kann ich diese Schwierigkeiten bestätigen. Zu Beginn gebe ich offen zu, dass ich mich verloren fühlte. Ich hatte nicht nur mit dem Verkaufsaspekt zu kämpfen, sondern auch mit dem erforderlichen Fachwissen, um ein effektiver beratender Verkäufer zu sein. Mein Zielpublikum bestand aus Führungskräften auf VP-Ebene mit mehr als zwei Jahrzehnten Erfahrung in klinischen Operationen - eine einschüchternde Situation für einen Neuling.

Anpassung an den Wandel des Käuferverhaltens

Im sich wandelnden Markt erzielen traditionelle Verkaufstechniken wie Kaltakquise und bezahlte Werbung zunehmend geringere Ergebnisse. Während sie in Bezug auf Markenbekanntheit noch präsent sind, reichen diese Methoden immer weniger aus, um konkrete Verkäufe zu generieren. Dieses Defizit liegt hauptsächlich darin begründet, dass Entscheidungsträger, Meinungsbildner und Befürworter in großen Unternehmen ihre Postfächer mit unerwünschten E-Mails von Anbietern überflutet finden. Trotz Versuchen einer kreativen Personalisierung kann Ihre Kommunikation in dieser Flut von generischen Inhalten mit standardisierten Lösungen untergehen. Dieses Szenario verdeutlicht die Notwendigkeit für Unternehmen, ihre Vermarktungsstrategien zu überdenken.

In diesem Zusammenhang haben sich Fachmessen als eine kraftvolle Ressource im Werkzeugkasten von Anbietern unternehmensweiter Lösungen etabliert. Für einige Branchenveteranen mag die Wiederbelebung von Fachmessen wie eine Rückkehr zu älteren Strategien erscheinen. Und für viele Startups mögen Fachmessen anfangs als belanglos erscheinen, vor allem aufgrund des demografischen Unterschieds bei den Entscheidungsträgerrollen. Gründer und Führungskräfte von Startups, die oft jünger sind als ihre potenziellen Käufer, sind möglicherweise nicht mit diesen traditionellen Beschaffungsplattformen vertraut.

Die unbestreitbaren Vorteile von Fachmessen

Fachmessen haben eine unvergleichliche Wirkung, um Aufmerksamkeit zu erregen und Verbindungen zu fördern. Top-Entscheidungsträger besuchen diese Veranstaltungen mit mehreren Zielen: auf dem neuesten Stand der Branchentrends zu bleiben, Einblicke von Meinungsführern zu gewinnen und kontinuierliche Lernpflichten zu erfüllen. Darüber hinaus machen die Aussicht auf einen Tapetenwechsel und die Kameradschaft mit Branchenkollegen diese Veranstaltungen noch attraktiver. Das Angebot an Essen und Getränken an vielen Ständen ist ein Beweis für den sozialen Aspekt dieser Veranstaltungen.

Bei diesen Veranstaltungen haben Sie die unschätzbare Gelegenheit, Beziehungen zu potenziellen Käufern aufzubauen - ein entscheidender Faktor im Unternehmensverkauf, bei dem persönliche Verbindungen oft den Weg zu erfolgreichen Transaktionen ebnen. Die Vorteile hören jedoch nicht dort auf. Fachmessen bieten auch eine Plattform, um stockende Deals in Ihrem Verkaufstrichter voranzutreiben und Bindungen zu bestehenden Kunden zu stärken.

Letzterer Punkt verdient besondere Betonung. Regelmäßige Interaktionen mit Ihren aktuellen Kunden sind eine stark unterschätzte Strategie. Durch die proaktive Beurteilung, wie gut Ihre Lösung ihren sich entwickelnden Anforderungen entspricht, und durch das Informiertsein über organisatorische Veränderungen können Sie Ihre Kundenbasis erhalten und sogar tiefer durchdringen. Andererseits birgt Nachlässigkeit die Gefahr, dass Sie Ihre Kunden an Wettbewerber verlieren, die höchstwahrscheinlich aktiv mit Ihren Kunden sprechen.

Auswahl der richtigen Fachmessen

Denken Sie daran, dass nicht alle Fachmessen gleich sind. Mega-Veranstaltungen mit großem Publikum mögen verlockend klingen, führen jedoch oft aufgrund ihrer umfangreichen Ausrichtung zu einer Verdünnung des Fokus. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Nischenveranstaltungen, die auf Ihren Geschäftsbereich zugeschnitten sind und ein spezifisches Publikum ansprechen, das sich mit Ihrer Zielgruppe deckt. Suchen Sie nach Veranstaltungen mit einem guten Ruf, um Meinungsführer und Schlüsselakteure in Ihrer Branche anzuziehen. Meiner Erfahrung nach können neue Veranstaltungen trotz ihrer Attraktivität und ihres hohen Preises oft nicht die Erwartungen erfüllen.

Bei der Bewertung potenzieller Fachmessen sollten Sie Veranstaltungen priorisieren, die öffentlich verfügbare Daten zu den demografischen Merkmalen der Teilnehmer (Branche, Hierarchiestufe) und eine Liste der Referenten und ausgewählten Teilnehmer bieten. Persönlich habe ich nach einer hohen Beteiligung von Direktoren, leitenden Direktoren, Abteilungsleitern und VP's sowie Meinungsführern wie Branchenberatern und -experten gesucht. Ein weiterer wichtiger Aspekt, der berücksichtigt werden sollte, sind die Networking-Möglichkeiten, die die Veranstaltung bietet. Die effektivsten Veranstaltungen nutzen Online-Plattformen, auf denen Sie sich für Sitzungen anmelden, Programmübersichten erhalten und vor allem direkte Nachrichten an Teilnehmer senden können. Dies hilft Ihnen dabei, Teilnehmer im Voraus zu qualifizieren und Gespräche vor der Veranstaltung einzurichten, sodass Sie nicht von spontanem Networking überfordert werden.

Während meiner Zeit als Leiter der Fachmessen bei Lokavant war eine Fachmesse, die für uns besonders wichtig war, der "Summit for Clinical Trial Executives" (SCOPE). Diese langjährige Fachmesse passte perfekt zu unserem Angebot - einer SaaS-Lösung für klinische Studienleiter. Trotz der beträchtlichen Ticketpreise und der damit verbundenen Reisekosten war unsere verstärkte Präsenz auf dem SCOPE (in Form von Vorträgen, Messeständen und Sponsoring) die Investition wert. Wir begannen als Teilnehmer, erweiterten aber allmählich unsere Präsenz und nahmen an allen SCOPE-Veranstaltungen in den USA und Europa teil. Durch die proaktive Nutzung der Online-Plattform für Networking vor der Veranstaltung waren wir regelmäßig auf Platz 1 der Aktivitätsliste der Plattform.

Zu Beginn mussten wir unser skeptisches Führungsteam von dem Wert dieses Ansatzes überzeugen. Unsere frühen Erfolge änderten jedoch schnell ihre Perspektive. Eine Vorsichtsmaßnahme: Beliebte Veranstaltungen haben oft Sponsoring-Möglichkeiten, die bis zu einem Jahr im Voraus ausgebucht sind. Planen Sie daher im Voraus, um sicherzustellen, dass Sie diese wertvollen Gelegenheiten zur Präsentation Ihrer Marke nicht verpassen.

Strategien zur Maximierung des Erfolgs auf Fachmessen

Bei Zendog Labs haben wir einen strategischen Vier-Schritte-Ansatz entwickelt, um die Vorteile von Fachmessen zu maximieren:

1. Identifizieren: Beginnen Sie damit, das Bewusstsein für relevante Fachmessen in Ihrer Branche zu schärfen. Persönlich habe ich beträchtliche Zeit damit verbracht, eine Excel-Liste potenzieller Fachmessen zu erstellen und zu pflegen, wobei ich diese Veranstaltungen basierend auf unseren Bedürfnissen priorisiert habe und meine Empfehlungen unserem Führungsteam präsentiert habe.

2. Teilnehmen: Starten Sie Ihre Fachmesse-Reise, indem Sie an Veranstaltungen teilnehmen. Dies hilft nicht nur dabei, das Vertrauen innerhalb Ihres Unternehmens hinsichtlich des Werts dieser Veranstaltungen aufzubauen, sondern gibt Ihnen auch aus erster Hand Erfahrungen. Durch den Einsatz von Vor-Event-Strategien wie der Kontaktaufnahme mit potenziellen Teilnehmern und der Planung von Meetings können Sie Ihren Zeitaufwand und Ihre Investition maximieren.

3. Präsentieren: Wenn Ihr Vertrauen wächst, sollten Sie in Betracht ziehen, auf Fachmessen zu präsentieren. Obwohl dies eine kostspielige Angelegenheit sein kann, bietet das Präsentieren eine ausgezeichnete Plattform, um Ihr Fachwissen zu teilen und Thought Leadership zu etablieren, ohne dabei zu werblich zu wirken. Ziel sollte es sein, wertvolle Einblicke aus Analysen und Fallstudien zu präsentieren, anstatt sich ausschließlich auf Verkaufsbotschaften und Produktvorführungen zu konzentrieren.

4. Sponsoring: Schließlich sollten Sie eine Veranstaltung sponsern in Betracht ziehen. Obwohl dies eine bedeutende Investition erfordert, erhöht es Ihre Sichtbarkeit, hilft dabei, Deals voranzutreiben und bestehende Kundenbeziehungen zu sichern. Das Sponsoring bietet zusätzliche Vorteile wie einen dedizierten Messestand, an dem Interessenten direkt mit Ihnen interagieren können.

Unabhängig von der Intensität unseres Engagements haben wir dafür gesorgt, dass unser Fachmesse-Besuch Teil einer umfassenden Omnichannel-Marketing- und Verkaufsstrategie war. Dazu gehörten Vor-Show-Beiträge in sozialen Medien, E-Mail-Kampagnen und Hinweise auf unseren Besuch während der Kaltakquise durch unsere Vertriebsmitarbeiter.

Lehren aus unseren Erfahrungen auf Fachmessen

Unsere Beteiligung an Fachmessen bei Lokavant, dem Anbieter von unternehmensweiten SaaS-Lösungen im Gesundheitswesen, war außerordentlich lohnend. Fachmessen generierten 80% unserer neuen Leads und waren für 90% unseres neuen Umsatzes verantwortlich. Dadurch stieg unser jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR) in weniger als zwei Jahren von 1 Million auf 6 Millionen US-Dollar, was den Weg für eine anschließende Finanzierungsrunde von 21 Millionen US-Dollar bereitete. Dieser Erfolg unterstreicht, warum ich Fachmessen nachdrücklich für Unternehmen empfehle, die hochwertige Lösungen für komplexe Organisationen anbieten - es handelt sich um eine Strategie, die zu effektiv ist, um sie zu ignorieren.