Decodificación del comercio electrónico: Economía unitaria, capital de riesgo y por qué el hardware es difícil
Contenidos
Introducción
Comprendiendo la economía unitaria en el comercio electrónico
Un cálculo rápido para la economía unitaria
El efecto dominó de las devoluciones en los márgenes del comercio electrónico
El dolor oculto de las tasas de cambio extranjeras
Navegando los desafíos de la cadena de suministro
El papel de los costos indirectos
Inversionistas y comercio electrónico: Descifrando la reticencia
11 estrategias y tácticas para un negocio de comercio electrónico altamente rentable
Conclusión
TL;DR - Resumen
El comercio electrónico debe tener una economía unitaria positiva.
Calcular la economía unitaria implica comprender los costos directos e indirectos.
La economía unitaria en el comercio electrónico puede ser sorprendentemente ajustada si haces los cálculos.
Las devoluciones, las tasas de cambio y las complejidades de la cadena de suministro pueden plantear desafíos adicionales.
En promedio, los márgenes en el comercio electrónico rondan solo el 10%, lo que explica por qué muchos inversores de riesgo se mantienen alejados del comercio electrónico y prefieren el software y el contenido.
Sin embargo, los negocios de comercio electrónico pueden generar mucho flujo de efectivo si se hacen correctamente.
Las tácticas para mejorar la rentabilidad incluyen optimizar los precios, aprovechar la venta cruzada, utilizar modelos de suscripción, automatizar flujos de trabajo repetitivos y más.
Introducción
Hoy te llevaré en un viaje al fascinante mundo del comercio electrónico para arrojar luz sobre un concepto clave: la economía unitaria. Juntos desentrañaremos la variedad de costos que afectan la rentabilidad de tu negocio, abordaremos los desafíos que enfrentan los pioneros del comercio electrónico y descubriremos estrategias sólidas para triunfar sobre ellos. Así que si tienes en la mira una próspera empresa de comercio electrónico o simplemente estás ansioso por adentrarte en las complejidades de este sector, quédate conmigo mientras nos sumergimos de lleno en el tema.
Comprendiendo la economía unitaria en el comercio electrónico
En su esencia, la economía unitaria es un concepto fundamental que examina la rentabilidad derivada de la venta de una sola unidad de un producto o servicio. En el caso del comercio electrónico, esto implica analizar los costos directos e indirectos asociados con cada transacción. Si tu economía unitaria es demasiado ajustada, es posible que te encuentres al borde de la rentabilidad y vulnerable a las turbulencias y sucesos inesperados que, seamos realistas, forman parte de la vida. Por otro lado, con una economía unitaria saludable, podrás reinvertir las ganancias en el negocio, ya sea invirtiendo en la adquisición de clientes a través de anuncios pagados, formando un equipo capacitado para gestionar las operaciones diarias del negocio o introduciendo soluciones automatizadas de comercio electrónico en diferentes canales de comunicación como el correo electrónico o los mensajes de texto.
Ahora, adentrémonos en los principales factores que moldean la economía unitaria en el comercio electrónico y los obstáculos que enfrentan las empresas nuevas en este ámbito.
Un cálculo rápido para la economía unitaria
Dirigir un negocio de comercio electrónico implica vender productos con una variedad de costos directos que influyen significativamente en la economía unitaria y los márgenes de beneficio. Para ilustrar esto, imaginemos que vendemos un producto por $100 por unidad, un precio ligeramente más alto si estás en B2C. Aquí está un desglose de algunos de estos costos:
Impuesto al Valor Agregado (IVA): Para empresas con sede en Estados Unidos, es común excluir el IVA del precio minorista, pero en muchos países, especialmente en Europa, el IVA debe incluirse en el precio minorista. En lugares como Suiza, el IVA es del 7% al 8%. En Alemania, puede llegar hasta el 19%. Tomemos un IVA del 10% para este cálculo, lo que significa que $10 de tu venta de $100 no son tuyos.
Tarifas de procesamiento de pagos: Plataformas de procesamiento de pagos como Stripe también se llevan su parte. La tarifa típica suele ser del 2.9% del valor de la transacción, más una tarifa fija de $0.30 por venta, lo que significa $3 menos en cada venta de $100. Ten en cuenta que los costos pueden ser más altos en otras plataformas.
Costos de fabricación: Crear tu producto también implica asumir los costos de fabricación, que pueden variar considerablemente según lo que estés vendiendo. Estos costos pueden ser casi inexistentes para productos digitales, o mucho más elevados para productos de alta calidad fabricados localmente en Estados Unidos o Europa. Para nuestro producto de $100, asumiremos un costo de fabricación de $15, aunque fácilmente podría ser más.
Costos de envío: A continuación, llevar el producto desde el fabricante a tu ubicación (o directamente al cliente si utilizas el dropshipping) también conlleva costos de envío. Estos pueden variar entre $5 y $10, dependiendo del tamaño y el peso de tu producto. Destinemos $10 para el envío en nuestro ejemplo.
Adquisición de clientes: Ganar clientes a través de publicidad o mercados no es gratuito. Para un producto de $100, los costos de adquisición de clientes suelen oscilar entre $10 y $30 por cliente. Aunque podría ser algo más bajo, también podría ser mucho más alto, especialmente durante períodos competitivos en los que los CPM en plataformas como Facebook fluctúan drásticamente. Para este ejemplo, utilizaremos un costo de adquisición de clientes de $25.
Sumando estos costos, encontramos que nuestros gastos directos son de $63: $10 (IVA) + $3 (Procesamiento de pagos) + $15 (Fabricación) + $10 (Envío) + $25 (Adquisición de clientes). Restando esto de nuestro precio de venta de $100, nos quedan $37 de margen, que representa el 37% de nuestro precio de venta. Pero el 37%, aunque puede parecer decente, puede erosionarse rápidamente por otros costos, como las devoluciones y las fluctuaciones de las tasas de cambio, de las que hablaremos a continuación.
El efecto dominó de las devoluciones en los márgenes del comercio electrónico
Las devoluciones son una parte típica del comercio electrónico, especialmente en industrias como la moda. Seguro que todos conocemos a alguien que ha pedido un carro lleno de artículos en sitios web como Zalando, solo para devolver la mayoría de ellos después de probarlos y decidir que no son del todo adecuados.
El proceso de manejar las devoluciones conlleva costos adicionales, desde recibir el artículo devuelto, reemplazarlo y enviarlo nuevamente. Por mi experiencia, a menudo las devoluciones pueden ser más costosas que el envío de productos a los clientes en primer lugar. Esto se debe principalmente a que las devoluciones tienden a interrumpir el flujo de trabajo estándar de los proveedores de logística de terceros, especialmente si se les encarga recoger el paquete en la puerta del cliente. Así que asumamos un costo total de $25 para manejar las devoluciones, con $15 asignados al proceso de devolución y $10 adicionales para reenviar el artículo de reemplazo.
Volviendo a nuestro producto de $100. Si este experimenta una devolución, el margen del vendedor se reduce a $100 - $63 (costos directos) - $25 (devoluciones) = $12. Eso es solo un 12% del precio de venta, una reducción significativa en la rentabilidad que acerca peligrosamente tu empresa de comercio electrónico a operar con pérdidas por venta.
El dolor oculto de las tasas de cambio extranjeras
Las tasas de cambio extranjeras representan un costo menos evidente pero potencialmente significativo. Una vez que se procesan los pagos, los fondos se enviarán a tu cuenta elegida. A menos que tengas cuentas en la misma moneda que el pago y preferiblemente en el mismo país, es probable que pierdas dinero debido a las elevadas tarifas que los bancos suelen cobrar por la conversión de divisas. Si no se administra sabiamente, esto podría convertirse en un costo importante que ascienda a decenas de miles.
Personalmente, soy fanático de Wise por sus tasas de cambio extranjeras, especialmente como propietario de una pequeña empresa minorista. Sin embargo, podría no ser la solución más adecuada para un negocio de alta frecuencia como el comercio electrónico. Por supuesto, podrías optar por mantener la moneda extranjera sin convertirla, pero eso conlleva un riesgo. Las tasas de cambio extranjeras pueden fluctuar considerablemente, incluso entre un 20% y un 30% en un período de 12 meses para pares de divisas establecidos.
A menos que tengas gastos en la moneda local o puedas cubrir tu exposición con coberturas (una operación costosa y compleja), lo mejor es convertir el dinero de vuelta a tu moneda local.
Navegando los desafíos de la cadena de suministro
Las complejidades de la cadena de suministro pueden agregar capas adicionales de dificultad a las operaciones de comercio electrónico. Factores como la escasez de materias primas, problemas de control de calidad, retrasos en el envío y la demanda fluctuante pueden afectar la capacidad de tu negocio para entregar productos de manera eficiente y rentable.
Chris, mi compañero de Maison Baum, y yo nos dimos cuenta de esto de primera mano mientras recorríamos Italia y España en nuestra búsqueda de los mejores productores para nuestro producto en ese momento. Dado que vendíamos zapatos hechos a mano de alta gama, enfrentamos desafíos particulares. A veces, para mantener la calidad de tu producto, es posible que debas asociarte con un proveedor más costoso, lo que a su vez afecta tu economía unitaria.
El papel de los costos indirectos
Junto con los costos directos, las empresas de comercio electrónico también asumen una variedad de gastos indirectos. Estos pueden incluir salarios del equipo, beneficios, licencias, alquileres, servicios públicos y seguros, por nombrar algunos. Mantener estos costos bajo control es crucial, ya que pueden tener un impacto sustancial en la rentabilidad general. Sin embargo, vale la pena señalar que estos costos no son exclusivos de las empresas de comercio electrónico, sino que forman parte de la operación de cualquier negocio.
Inversionistas y comercio electrónico: Descifrando la reticencia
Las empresas de comercio electrónico tienden a mostrar márgenes de beneficio más bajos en comparación con las empresas basadas en software o propiedad intelectual (PI), lo que puede hacerlas menos atractivas para los inversores de capital de riesgo. Según Shopify, el margen de beneficio promedio para un negocio de comercio electrónico ronda solo el 10%, mientras que las empresas de software pueden disfrutar de márgenes de beneficio que alcanzan el 70-80%. Esta marcada diferencia a menudo disuade a muchos inversores de capital de riesgo tradicionales de respaldar directamente productos de comercio electrónico.
Por supuesto, ha habido excepciones, especialmente con inversores ángeles que podrían tener una conexión emocional o profesional profunda con el producto que estamos desarrollando o que encuentran el sector particularmente atractivo. También es posible que inversores estratégicos se suban al barco, por ejemplo, una marca de moda podría estar interesada en invertir si estás construyendo un negocio en la industria de la moda. Sin embargo, los inversores de capital de riesgo tradicionales suelen alejarse del producto de comercio electrónico en sí. Ahora bien, la infraestructura del comercio electrónico, como Shopify y los procesadores de pagos, es otra historia completamente diferente y muy interesante, pero eso es una conversación para otro día.
A pesar de estos desafíos, es importante recordar que es totalmente posible construir negocios de comercio electrónico sumamente rentables si eliges inteligentemente el nicho adecuado y estructuras eficazmente tu empresa.
11 Estrategias y tácticas para un negocio de comercio electrónico altamente rentable
Aquí hay algunos consejos que he utilizado o he visto utilizar para contener costos y mejorar la economía unitaria, para que seas rentable incluso cuando sucedan cosas inesperadas:
Marketing 101: Utiliza pruebas sociales, escasez y urgencia para impulsar a los clientes a finalizar sus compras, reduciendo los costos de adquisición y aumentando el valor promedio de los pedidos.
Estrategia de precios: Opta por vender productos de alta calidad, lo que te permitirá establecer precios más altos y crear más margen para beneficios. Realiza pruebas de elasticidad de precios para ver el impacto de precios más altos o más bajos en el valor de vida del cliente y el costo de adquisición. Podrías descubrir que puedes cobrar más por tus productos sin aumentar los costos de adquisición o la tasa de abandono.
Venta cruzada: Anima a los clientes a comprar productos complementarios o a empaquetar artículos para reducir los costos de envío y los gastos de adquisición de clientes. Muchas plataformas de comercio electrónico, como Shopify, ofrecen funcionalidades para facilitar técnicas de venta cruzada en el proceso de pago.
Modelo de suscripción: Al ofrecer productos basados en suscripción, garantizas compras repetidas del mismo cliente, mejorando el valor de vida del cliente y aumentando los ingresos generales. Si logras mantener una baja tasa de abandono, una oferta basada en suscripción puede ser una estrategia muy efectiva para construir un negocio de comercio electrónico exitoso.
Optimización de la tasa de conversión (CRO): Optimizar la tasa de conversión de tu tienda puede conducir a la reducción de los costos de adquisición de clientes. Cambiar la ubicación y etiquetado de las llamadas a la acción, ajustar el texto y el diseño de tu sitio web, agilizar los procesos de pago y abordar de manera proactiva las objeciones y preguntas clave pueden ayudar a aumentar la tasa de conversión. Sin embargo, es difícil predecir qué cambios serán más efectivos, por lo que las pruebas A/B pueden ser una herramienta útil aquí.
Planes de pago: Ofrecer planes de pago como "compra ahora, paga después" puede animar a los clientes a finalizar su compra, ya que distribuye el costo en el tiempo. Esto puede aumentar las tasas de conversión y reducir los costos de adquisición.
Transferencia de costos a los clientes: Aunque es difícil, transferir algunos costos a los clientes, como las tarifas de envío de devoluciones, puede mejorar la economía unitaria. Por ejemplo, podrías decidir cubrir el costo del envío de los productos a los clientes, pero no el costo de las devoluciones a menos que haya problemas de calidad demostrables con el producto.
Reducir la dependencia de la publicidad: Centrarse en métodos orgánicos como el SEO puede reducir tu dependencia de la publicidad costosa. Construir una lista de correo electrónico y utilizar el marketing de referencia también puede ayudar a reducir los costos de adquisición al fomentar recomendaciones de boca en boca. Otras estrategias, como el marketing de afiliación y de influencers, también pueden ser útiles, aunque estos métodos aún pueden ser costosos.
Enfocarse en un público objetivo claro: Con el fin de reducir los costos de adquisición de clientes y tu dependencia de la publicidad, debes tener un público objetivo claro. Esto te permitirá encontrar los mejores compradores y desarrollar un texto ganador.
Ofrecer algo gratis: En lugar de descuentos, prueba cómo reacciona tu audiencia ante una oferta gratuita. Este enfoque a menudo puede ser más efectivo que simplemente ofrecer descuentos.
Gestionar los costos indirectos: Es importante mantener bajo control los costos indirectos como los salarios del equipo, el alquiler y las licencias. Contar con un equipo eficiente y operaciones ágiles puede marcar una diferencia significativa en tus resultados finales. Automatiza tanto como sea posible y trabaja con tu contador para encontrar áreas potenciales de optimización.
Conclusión
Construir un negocio de comercio electrónico exitoso consiste en comprender tus costos y cómo afectan tus ganancias. Al examinar cuidadosamente todos tus gastos y utilizar mis 11 estrategias y tácticas, puedes construir un negocio de comercio electrónico extremadamente atractivo. Así que sal ahí fuera, analiza los números y convierte tu negocio de comercio electrónico en un éxito. ¡Buena suerte!